2015/01/07

■レポート■光学式タッチパネル技術でアジア市場を目指す シロク社の事例

展示会にまず技術出展をしてアライアンスパートナーを探し、アジアでのビジネスを大きく発展させた事例。

シロクはComputex2007に出展。光学式のタッチパネル技術を出展した。通常、タッチパネルは抵抗幕方式でパネルの圧力センサーが指で触れた位置を認識するが、シロクは光学式センサーをつかったタッチパネルを開発。2つのカメラを埋め込んだフレームをディスプレイに装着し、パネルに触れた指の座標をカメラが認識し、どんなディスプレイもタッチパネルにしてしまうという技術。大きなものほどコストメリットが活かせる。

Computex2007が最初の出展。ブースには台湾大手パネルメーカーの技術担当者が次々に訪れ、その対応に追われた。出展後、その中の1社に絞り、取り引きを開始。最終的には台湾に現地法人を設立して本格的なビジネスに乗り出し、ネットワーク作りをはじめた。現在はカメラモジュールを電子黒板メーカー、自動販売機メーカー、デスクトップPCへーカーへ供給。年間2~3万セットの取り引きに成長。現在もアジア向けの新たな製品の開発に取り組んでいる。

シロクが台湾に進出することを決めたのは、PCベンダーが集積しているだけでなく、意思決定の速さ、資金調達、中国や東南アジアでのビジネス展開を踏まえた判断。台湾では新しい技術をスピーディに製品化することが可能である。台湾人のネットワークを使ったアジアでのビジネス展開に注目した。

シロクの成功要因は次のような点に整理される。
* まずは展示会への技術出展
* 技術力を徹底的にアピール、「強み」を徹底的に主張しアピール
* スピーディな情報収集、スピーディな情報分析と意思決定
* 変化への柔軟な対応と軌道修正
* 担当者のフットワーク力、経営者の強い意志
* 台湾マネーを有効活用、現地での資金調達
* 中国への共同進出、台湾企業のネットワーク力を有効活用

毎年のように展示会に出展することによって、「タッチパネル技術のシロク」というイメージ(ブランド)が定着した。台湾では取引をすると際に企業の大小はあまり関係ない。日本の中小企業であっても技術力がおれば台湾の大手EMSベンダーと比較的容易に取引が可能なのだ。最近では「XIroku」(シロク)という会社が日本企業だと知らないで連絡をしてくる会社があるという。

コーディネータの高橋氏のコメント。アジアビジネスに臨む基本姿勢を話してくれた。
* 自社の製品に自信を持つこと。そして徹底的に「強み」を主張すること
* 自社ですべてを行おうとしないで、補完パートナーを探すこと
* 台湾人のアジアにおけるネットワーク(欧米のネットワーク)を徹底活用すること
* 個人の信頼関係の構築(ありきたりな表現だが、「本気で相手と付き合う」ことが大切
* 異文化理解、企業文化理解
以上のような点を成功の要因として挙げている。

また、高橋氏は最後に、「結局はホン気でやることが大切。中途半端に関わると、中途班場な結果しか出ない。アジアビジネスを成功に導く鍵は先方の担当者といかに強固な人間関係を作ることができるか、これが重要である。時には会社という枠をはみ出して個人的な人間関係を作ることが大切。ありきたりな言い方だが、この点の重要性が理解できるかできないか、これはアジアビジネスに臨む担当者にとって重要な問題」とコメントする。(シロクヒアリング/2014年8月)

株式会社シロクに関しては下記のWebからご覧ください。
http://www.xiroku.com/

※TCA東京事務所ではアジアビジネスに関してのアドバイスをいたします。お気軽にお問い合わせください。シロク、フィールドシステムなどの成功要因、アジアビジネスに取り組む注意点など、お気軽にご連絡ください。

http://www.tcatokyo.com

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